Первые шаги на рынке B2B
Для выхода вашего бизнеса на рынок B2B необходимо понять главные отличия этого сегмента от B2C, создать стратегию продвижения и ознакомиться с основными каналами продаж. Удешевить процесс, повысив его эффективность помогают облачные платформы, ориентированные на создание B2B-портала. Они используют решения “из коробки”, что позволяет не тратить средства на разработку и совершить первые сделки уже через несколько недель.
Особенности рынка B2B
Как известно, в B2C продажах взаимодействие происходит по схеме “бизнес-конечный клиент”. Потребительскому рынку характерны короткие циклы продаж при большом количестве покупателей с небольшими объемами закупок. В B2B же взаиморасчеты за услуги производятся между двумя предприятиями, а средний чек здесь намного выше. При этом, с большинством покупателей строятся долгосрочные отношения.
Создание стратегии компании
Стратегия B2B компании может быть двух типов — ценовая и стратегия ценности. В первом случае решающее значение при выборе товара играет цена, во втором — качество итогового продукта.
Всесторонне проанализируйте ваш товар и сформируйте УТП, чтобы выбрать подходящую стратегию.
Выбор канала проведения сделок
Определив, как именно вы собираетесь позиционировать свой продукт, наступает этап выбора используемых каналов продаж. Их необходимо успешно комбинировать друг с другом.
Рассмотрим подробнее:
- Прямые продажи. Распространенный способ, подразумевающий сотрудничество с покупателями напрямую.
- Пассивные продажи. Пассивные продажи возможны когда фирма уже полностью наладила свою деятельность. Клиенты сами идут на контакт для решения проблем.
- Торговля через интернет. На этом пункте стоит остановиться подробнее. Сегмент B2B интернет-торговли слабо развит в России, но при этом имеет огромный потенциал. Продажи в интернете снижают затраты на развитие вашей фирмы, приводя к постепенному росту пассивных продаж и увеличению охвата деятельности. Однако, такое ведение бизнеса требует серьезных временных и финансовых затрат на разработку, внедрение и проектирование площадки для организации продаж.
Вывод
Создание стратегии на основе уникальных сторон товара, грамотная комбинация каналов продаж и построение долгосрочных отношений с клиентами помогают компаниям совершить первые шаги на B2B рынке.
